Los vendedores deben ser eficaces asesores
Que todo cambia es una verdad incuestionable. Que cambie a la velocidad que lo ha hecho desde la aparición de las nuevas tecnologías de la comunicación como son Internet y los teléfonos móviles, eso es nuevo. Entre ambos propician que algunos hábitos de hace un año atrás en cuanto a comprar y vender estén cambiando como es el caso del showrooming. ¿De qué se trata?
Como método de compra, consiste en ir a las tiendas “físicas” para ver, tocar y probar los productos, luego comparar su precio con otros recurriendo a las ofertas online y posiblemente adquirirlo en una tienda “virtual”, debido al menor costo.
Ahora, como método de ventas “el showrooming es una técnica de marketing diseñada para que el cliente reduzca el riesgo en la compra estando en contacto con el producto. Surge a iniciativa de la empresa y tiene el objetivo de mejorar la experiencia del producto para incrementar las posibilidades de venta”, indica Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Venta Proactiva. Sin duda, es una técnica con la que todos estamos familiarizados, pero que resulta llamativa porque en su práctica se han incorporado las ventajas de la tecnología, que favorecen sobre todo a los clientes, dándoles la oportunidad de ahorrar tiempo y tener “en la mano” toda la oferta de precios disponibles en Internet acerca del servicio o producto de su interés.
Sin embargo, este cambio preocupa, ya que los clientes tienen más opciones sobre el canal de compra final, que, como se dijo, muchas veces es online y no en una tienda tradicional, a pesar de haberla visitado: “Los comerciales están empezando a sentir que deben competir con la tecnología, lo cual no es así. Es más, deben aprender a valerse de ella porque la importancia del vendedor sigue siendo máxima y el showrooming no lo sustituye”, afirma Fuentes Merino.
Lo que a primera vista parece una desventaja para las ventas directas, puede convertirse más bien en una oportunidad para generarlas. En la era de la comunicación, cuando la gente tiene “hambre” de información, el rol de los profesionales de ventas se vuelve crucial. “En determinados sectores, como telecomunicaciones, tecnología o financiero, el comercial se convierte en una amalgama de vendedor y asesor, lo que significa que debe saber no sólo de técnicas de ventas, sino acerca de las excelencias del producto o servicio que comercializa, así como tener una amplia visión y un profundo conocimiento del mercado y del sector en el que opera, desarrollando de este modo la habilidad de ofrecer al cliente justamente lo que necesita”, señala el director de Grupo Venta Proactiva.
La mejor situación está en que el cliente ha venido a buscar información porque quiere realizar una compra. Por ello, el profesional de ventas tiene la oportunidad de aprovechar que el cliente está en contacto con el producto para enseñar sus cualidades, y puede recurrir precisamente a la información que sobre él se brinda “online”.
“Además, la comunicación cara a cara entre ambos constituye la ocasión ideal para captar las necesidades y preferencias del cliente y así asesorarle sobre el producto que más puede convenirle. Esta individualización es lo que crea confianza, y esta pesa generalmente más que el precio a la hora de concretar una compra”, subraya Fuentes Merino.
La realidad es que la calidad en la atención al cliente es más demandada que nunca, e ir a la par significa que los equipos comerciales deben estar compuestos por profesionales capaces de vender y a la vez de actuar como asesores de los clientes. “En un entorno altamente tecnificado, prácticamente bajo un bombardeo de información, cualidades como la credibilidad, confianza y honestidad tienen más valor que nunca en el terreno comercial”, concluye Fuentes Merino